Sami Saarenpää: Myynti ja ostaminen vuonna 2018

Oma kokemukseni on reilu 20 vuotta myyntityötä ja voin itsekin sanoa, että se on siinä aikana muuttunut, mutta ei siinä ole mitään ihmeellistä. Käyn tässä läpi niitä pointteja mitä menestyvä myyjä tarvitsee ja miten myynti toimii vuonna 2018.

Puhelin ja kylmäsoitto ovat kuolleet:

Eivät todellakaan ole. Oma työni perustuu osin siihen, että olen asiakkaisiin yhteydessä ja sovin tapaamisia. Tapaamisten sopimiseen on tullut monia muitakin kanavia mutta puhelin palvelee edelleen hyvin. Puhelimessa rummutus on vähentynyt paristakin syystä. Laji on kova ja se karsii pikavoittojen hakijat pois mutta taitavat asiansa osaavat myyjät käyttävät edelleen tehokkaasti puhelinta hyväkseen.

Millään muulla viestimellä ei saada niin tehokkaasti asioita nopeasti kerrottua vastapuolelle. Lähes poikkeuksetta tälläkin hetkellä monia tuntemiani todella kovia myyjiä yhdistää se, että kaikki ovat taitavia tekemään kauppaa puhelimessa. Lisäksi jos puhutaan tehokkuudesta, on kontaktimäärältään puhelin toki aivan omaa luokkaansa. Hyvänä buukkipäivänä tehokas myyjä soittaa 100 puhelua ja sopii 2-3 viikon tapaamiset.

Henkilöbrändääminen ja social selling

Entä sitten paljon tapetilla olevat henkilöbrändääminen ja social selling. Jos mietitään esimerkin kautta: 2000-luvun vaihteessa kun olin erään ison operaattorin palveluksessa, olin itse vielä sen ikäinen, että kiersin paljon erilaisia kissanristiäisiä ja tapahtumia missä kävin puhumassa ja osassa näyttäytymässä, käyntikortteja sekä mielipiteitä jaellen. Aina joku prosentti paikalla olleista soitti, pyysi tarjousta ja sovittiin tapaamisia. Näistä sitten taas joku prosentti konvertoitui kaupoiksi.

Nykyään kun on olemassa huikeat sähköiset kanavat on omien mielipiteiden saaminen ison yleisön tietoisuuteen todella helppoa ja käytännössä ilmaista. Saman huomion saaminen olisi joitain vuosia sitten ollut sekä hankalaa että kallista. Tästä kannattaa ottaa täysi hyöty irti.

Some ja LinkedIn 

Linkedin on siitä loistava palvelu myynnin parissa toimiville, että sen algomitri antaa oikeasti mielenkiintoiselle sisällölle hyvää näkyvyyttä, ja konsulttijargon uppoaa harmaaseen massaan. Jos myynnin ihminen haastaa rohkeasti ja tarjoaa omaa näkemystään ja ratkaisua aitoon ongelmaan on helppo muodostaa seuraajille käsitys siitä millainen ihminen on kyseessä. Hyvin useinhan asia ostetaan ihmiseltä, ei yritykseltä. Lisäksi työkaluna Linkedin-keskustelut ovat vertaansa vailla.

Käytän itse paljon aikaa keskusteluissa väijymiseen, niin Linkedinissä, Twitterissä kuin Facebookissa. Seuraan itseäni kiinnostavien toimialojen ja ihmisten keskustelua,  ja usein kommenteissa on suoraan avattuna se mitä asiakas tarvitsee. Taannoin seurasin keskustelua, missä ketjun aloittaja kyseli suosituksia oman toimialani yrityksistä. Kommentteja oli n. 10 ja niissä kehuttiin kilvan toisiaan. Nykyaikana ketjun aloittajan numero oli helppo selvittää, soitin 15 minuuttia ketjun aloittamisesta ja tein hänen kanssaan kaupat.

Puhelin ja sähköinen kanava yhdessä

Mainittakoon, että tätä juttua kirjoittaessani sain tapaamispyynnön asiakkaalta erään Facebook-ryhmän keskustelun perusteella.

Mikä on sen mukavampi soittaa kun tiedän mistä on kyse ja tiedän asian olevan lämmin. Puhelin yhdistettynä sähköiseen kanavaan on siis edelleen voimissaan. Oma vinkkini Linkedinin tehokkaaseen käyttöön on toki oman sisällön säännöllinen jakaminen, mutta sitäkin tärkeämpänä keskusteluiden seuraaminen ja sieltä prospektointi. Tätä kaavaa kun toistat aikasi niiin lopulta kun joku kysyy palvelua jota myyt, ja tyytyväiset asiakkaat alkavat vinkkailla sinusta automaattisesti toisilleen.

Bloggaaminen ja tubettaminen

Uskon myös bloggaamisen ja tubettamisenkin tehoon ainakin oman itseni esiintuomisessa. Hyvinhoidetun blogin etu on, että sillä voi yksittäinen myyjä erottua edukseen isostakin organisaatiosta. Oma alusta teksteille ja videoille mahdollistaa sen, että voit jakaa omia kirjoituksiasi eri kanaviin ja myös halutessasi käyttää sen analytiikan hyväksesi. Tässäkin tarvii muistaa, että useinkaan asiakas ei osta yritystä vaan se ostaa sinut. Persoonan tuominen esiin jo ennen ensitapaamista on äärimmäisen tärkeää.

Tutustu myyjiin ja heidän kontakteihin

Mutta oma ykkösvinkkini kaupantekemiseen ja social sellingiin tulee tässä:

Tutustu muihin myyjiin ja heidän kontakteihin. Jokainen myyjä, joka käy vaikkapa 5-10 käyntiä viikossa tai ottaa 30-40 puhelinkontaktia viikossa, on maailman tehokkain tietotoimisto. Jokaisesta tapaamisesta ei saa kauppaa ja vaikka saisikin, niin hyvin kartoitetusta tapaamisesta näkee nopeasti sen mitä muuta kyseiselle asiakkaalle voisi tarjota. Itse kysyn usein asiakkaalta, että voisinko antaa tietosi myyjälle x koska uskon että myös hänen palvelustaan saisit hyvää lisäarvoa ja usein palvelut tukevat toinen toistaan. Joissain tapauksessa kontaktia ei saa niin lämpimäksi että kauppa syntyisi tai voisi antaa suoraa suositusta mutta silti näistäkin tapaamisista jää jälki mieleen mistä voi vinkata sopivalle myyjälle.

Kontakti on tällöin jo puoliksi tapaamiseksi myyty tai ainakin lähempänä jatkokeskustelua, kun se tarjotaan suoraan johonkin olemassa olevaan tarpeeseen. Tähän toimintamalliin käytän niin paljon energiaa ja se tuottaa todella nopeasti takaisin. En aina oleta, että saan heti hyvän vaihdokin, jos vinkkaan liidin toiselle myyjälle, mutta jossain kohtaa se tulee aina. Usein vaikkapa 45 minuutin lounas on äärimmäisen tehokas jos samalla jutellaan pintapuolisesti millaisten alojen kanssa kumpikin on sillä hetkellä tekemisissä.

Verkostoituminen

Olen myös tämän ajatuksen ympärille koonnut ”myynnin ammattilaisten verkosto”- Facebook ryhmää, jossa kannustetaan avoimesti kysymään jelppiä jonkin oven avaamiselle tai sitten vaihtoehtoisesti tarjottu vinkkejä. Ajatus lähti nopeasti lentoon ja olemme myös ottaneet tavaksi Turussa kokoontua kerran kuussa aina eri paikkaan eri yrityksen isännöimään tapahtumaan, jotta opimme lisää toisistamme ja näin tarjoamaan paremmin sopivia liidejä, puolin ja toisin. Toivon että ideaa jalostetaan ja kopioidaan myös muille paikkakunnille, tätä kirjoittaessa Helsingissä on ollut jo tilaisuus joka oli täyteen buukattu.

Onko myynti muuttunut?

Vastaten lopuksi alun kysymykseen, että onko myynti muuttunut; ei se ole. Kaikki samat lainalaisuudet pätevät edelleen. On olemassa tietyt myynnin portaat mutta lähinnä niiden käyttö on muuttunut uusien muuttuvien kanavien myötä.

Myynnin ammattilaisten verkosto Facebook-ryhmä:

https://www.facebook.com/groups/myynninammattilaistenverkosto/

Sami myyntiblogi löytyy osoitteesta www.salesgod.fi

Sami saarenpää

HALUATKO PARANTAA MARKKINOINTIASI JA SAADA LISÄÄ ASIAKKAITA?

Pysy ajan tasalla ja tilaa pienyrittäjän säännölliset markkinointivinkit suoraan sähköpostiisi. Saat pian päivitetyn Facebook-ekirjan pienyrittäjän Facebook-mainonnasta.